锁定网上顾客

一、因“网”制宜——开展网络促销活动的基本出发点
网络营销可以结合网络的特点发掘许多营销创意，网上竞买就是一种非常适合在lnternet上进行的交易活动，在美国已经运作得十分成功。1999年8 月，美国猎网公司投资的全球中文竞买交易网站——猎网（www.clubciti.com.cn）正式开通，并立即推出了一系列的竞买活动，如将100台 联想电脑和一辆价值30万元的欧宝汽车在网上竞买，起价均为1元。此举立即引起广大网民的关注，许多人参加竞标，9月15日晚9时，河北武安的李志江战胜 所有对手，以291999元的价格如愿以偿成为欧宝车的新车主，成为一时的热门话题。目前，在lnternet上有许多营销项目如食品、旅游、家电、证 券、信息和机票等，都可采取在线游戏、竞猜、设计竞赛等营销手段进行，这些方式不但吸引众多的消费者上网、制造卖点，而且由此还获得了大量潜在客户的名 单。

传统市场中利用节假日、庆典活动开展的优惠促销活动，一周的营业额可能比平时一 个季度的营业额还要高。这种方式同样适用于网络营销，商业站点也可以定期推出每周一物、每月一物的活动，以优惠的价格营造购物气氛，刺激消费者的购买欲 望。1998年圣诞节期间，lnternet在线商店的销售额达到了10亿美元。近年来，国外推出的“网上圣诞节”也开始出现在国内的一些商业网站上，另 外国内外利用世界杯足球赛、奥运会等推出的网上购物活动都取得了很好的促销效果。总之可以充分利用这个消费特点来吸引新顾客，并使他们成为回头客。

顾客所下订单确认后，应有一套允许顾客查询订单处理过程的软件系统，使顾客可以 跟踪监督订单的执行情况，包括产品的检验、包装、发运等几个主要的步骤。对于某些仓促作出决定的顾客，应当允许他们在一段时间内修改订单。当产品发运之 后，要经常与顾客保持联系，直到顾客收到产品并且开始使用。

利用Internet方便的通信条件，广泛开展产品使用跟踪服务，及时解决顾客的各种问题，是提高网络站点访问率的一项重要措施。这项工作应当贯穿从消费者购买到使用的全过程。

在 上述活动中，及时答复、相互沟通是至关重要的。网络的交流绝大部分必须通过文字，这对网络促销人员提出了相当高的要求。一是对文字的表述要求较高，必须文 笔流畅、用词准确；二是对电子邮件的回复要求较高，一般应在24小时内给予答复，至多不超过72小时。对于一时不能解决的问题，应当诚恳地做出解释。消费 者最大的购物乐趣在于买到物美价廉的商品和享受质量上乘的服务，只有把顾客当作“上帝 ”，才能真正实现与顾客深层次的交流，网站才能够在长时间内保持较高的访问率。

二、免费——有悖常理的经营举措
利用免费发放信