锁定网上顾客

息来达到赚钱的目的，这看来有悖常理的举措，正是一些厂商在网上进行商务活动的手法之一。

对于普通商家来说，确实是先要赚钱，才能免费，但对于网上企业来说，则似乎是必须先有“免费”，然后才能赚钱。要吸引住网络顾客，提供免费产品和服务可能 是最直接和最有效的手段。这种方法会促进对某种产品和功能的需求，进而挖掘其潜在的市场。例如：网络服务商ICP用提供免费电子邮件吸引订户，在积累了一 定订户的具体资料后，ICP们便可将这些资料有偿提供给需要这些资料的厂商，以此来获利。对于软件制造商来说，主要是通过免费下载和试用吸引消费者，待其 了解或熟悉了该软件的功能或尝到一些甜头后，进一步的使用就需要向软件制造商支付费用了。这就是软件产品最独特的“锁定用户”作用。有的软件制造商还以极 低的注册费在网上推销客户端软件，又以相当高的价格向硬件供应商、系统集成商或网站建立者销售他们的服务端软件，从而达到获利的目的。

Bill Gates网上盈利的主要手段就是将自己的lnternet浏览器与其它软件组合到一起，再附带一些免费的信息吸引上网者,以此达到击败竞争者的目的。网 景公司当初如果不是免费送出网景浏览器Navigater软件，就不会拥有较高的市场占有率，也就不会有四大浏览器公司各付500万美元给网景，以换取 “Cyber”空间的故事。

另一个成功的例子就是近几年来在网络服务市场发展速度最快的公司—— Yahoo！。从1994年开始至今，Yahoo！已迅速发展成为世界著名的信息服务公司。Yahoo！的成功在很大程度上得益于其推出的一系列免费的网 络服务。如今Yahoo！公司利用每天有600万人次光顾其网站的客户资源，业已在网络市场中获取了与IBM、DIGITAL等商业巨头合作的筹码。

AOL公司发展用户靠的也是免费，如今它已成为拥有1000多万用户的大型公司，其巨大的用户群为广告商所看中，广告费也就滚滚而来。1998年，微软收购了Hotmail站点，看中的当然不是它的免费电子邮件系统,而是Hotmail的1000万用户。

先免费，后赚钱，这或许正是网络营销的诀窍之一。

三、打折——长盛不衰的促销手段
在网络促销中，商品打折也是常用的手段之一。赢利永远是公司的最终目标，高额的折扣当然会影响公司的短期效益，但是，在培育市场阶段这是一种十分有效的投资行为。

网 上书店Amazon就是采用比一般书店更大的折扣作为促销手段来吸引顾客的，其销售的大部分图书都有５％～40%的折扣。如今营业额达到上亿美元的 Amazon，其员工也只有100多人，不需要自己的店面，没有库存商品。较低的运营成本使其有能力将节省的费用，通过折扣的形式转移到顾客身上，让顾客 充分领略到网上购物的优越性，从而成为