准确分析客户脾气他会一辈子买你东西

曾任台湾大众电脑集团董事长特别助理、有着15年训导经验的工商管理博士张德明上周给杭州一些企业负责人、单位主管讲了一堂“识别人性”的课，介绍了一种工具——DISC（“Extended DISC”，意思是人格特质分析），通过它能比较准确地分析一个人是什么性格，还有，你要如何应付他。
　　DISC是瑞典心理学家卡尔·容格在上世纪20年代提出的一套心理学理论。二战期间，美国的测谎专家把这套理论用在情报上，非常有效。
　　张德明说，销售界的前辈告诉我们，你要见人说人话，见鬼说鬼话，最关键的是，你不知道他到底是人还是鬼？今天，我就告诉你辨别的方法。
　　我们先画一条横轴线，左边是知觉型的人，这种人非常实际，一定要看到才认为它存在，摸到才认为他拥有，他用5种知觉：听觉、味觉、视觉、嗅觉、触觉来一一体会。
　　如果说你太太是知觉型的人，你在情人节的时候，光说我爱你是不够的，她要的是99朵玫瑰，而且，她还清楚999朵玫瑰代表更爱。
　　横轴的右边是直觉，就是所谓的第六感。直觉型的人他很会想像，有许多罗曼蒂克的想法，有愿景、有梦想。如果你的另一半是这种类型，就省钱了，他不会在乎花钱买东西，辛苦的时候你打个电话慰问一下就可以了。
　　根据知觉和直觉的程度画上你的横坐标。
　　接下来，画一条纵轴，上面是属于逻辑理智型的人，这种人理智、系统，为人处事非常有目标导向，在乎结果，不讲人情和人性。但这种人在集体中有分量，以事情为主，把项目做好，很多细枝末节的感觉不在乎。
　　纵轴线下面的人以感情为主，他在乎别人的感受，以人为主。今天我们这个团队在开会，为了任务，吵起来，他会站起来说：“不要吵，不要伤感情。”这种人带领的团队，大家的感情特别好，某个员工状态不好，他会先考虑员工家里是不是出了什么事